文／創業邦 口述／傅政軍  采訪、整理／曲琳  攝影／汪旭東

　　編者按：9158.com(下簡稱“9158”)，曝光率不高，是目前中國最大的多人視頻互動交友平臺。2011年收入近10億。其開創的商業模式被六間房、56等效仿。

　　創始人傅政軍自稱土鱉，做技術起家，曾經創辦廣告交換聯盟“太極鏈”，2005年從開發出的一款視頻聊天軟件做起，創辦了9158，公司歷經三輪融資，如今正籌備上市。和那些高舉高打、做概念的海歸不同，傅政軍的做法和融資方式非常“土鱉”，但非常實用。順便說一句，kaixin.com就是他賣給陳一舟(微博)的，100萬美元。

　　和VC混熟了就好融資

　　我是浙江金華人，大學在杭州讀的，很早就試過做網上書店、搜索引擎。第一次創業做的是“太極鏈”，因為有技術背景，馮波那個“成為創投”在1998年給我們投資了100萬美元。

　　太極鏈其實就是一個網站聯盟，最早的不是有廣告交換聯盟的嘛，那時候互聯網不能賺錢，只有流量，有了流量最原始的沖動就是要推廣自己，但是大家又都沒錢，怎么辦呢，用你自己的流量去交換別人的流量，大家一塊兒把流量做上去。太極鏈就是一個文本的廣告聯盟，當時幫了這些站長很多忙，反正我不收你的服務費，但是這個流量給我了嘛，我就掙點廣告費。

　　那個時候我們本來是想跟好耶合并的，IDG投了好耶，就和章蘇陽、熊向東他們來談。從業務來看，好耶是一個廣告系統，我是一個廣告交換系統，當時太極鏈的排行榜還是很有名的，好耶那套系統還沒客戶呢，完全靠新浪。如果合并的話，就是一個很強大的廣告公司，好耶做前十名的大網站，太極鏈管理剩下的中小網站。而且當時好耶有4個合伙人，股權分散，我這邊只有兩個，合并之后我還能成為第一大股東。

　　那個時候我才22歲，覺得IDG他們太小氣，太極鏈和好耶兩個公司加起來才投50萬美元。之前馮波一個人就投了我們100萬美元，所以最后沒有合并。互聯網泡沫一來我們沒熬住，然后全部裁員只剩下12個人。實際上那個時候如果太極鏈繼續熬下來也是一個很大的公司，就變成CNCC了，蔡文勝后來都是學的我們。

　　2001年，馮波的錢花得差不多了，他就說互聯網賺不著錢就找企業嘛，你公司要生存下去，接一個單子可能一百萬進來了，你這一共才十幾個人，說不定就能養活了。那個時候我也沒什么特別大的想法，就聽他的，帶了兩三個人去折騰。我們給索尼那些大公司做網上的調查系統，圍繞這些世界500強企業來研究他們的用戶習慣。那也算是創業，但我是一個小股東，不是CEO而是技術總監了。

　　結果做得也不太好，后來我就辭職做9158這個公司。我屬于不是那么有想法的人，做哪個是哪個。

　　和好耶談判的那次，我和IDG也順便結緣了。

　　那時我在考慮做兩個東西，一個是韓國學來的視頻聊天“十人房”模式，一個是類似迅雷下載的“快快下”，產品都是“八字有一撇”了。IDG的熊向東來看我，我說原來那個公司做得太累，這兩個東西你覺得哪個好。其實也是跟熊向東他們商量，我覺得“快快下”這個東西做下去還是繞不開版權問題。熊向東覺得還是做交友比較好一點，但是可能會有一些色情方面的風險，要注意監管。

　　我這個人是比較偏技術的，東西都是我做出來，我只管產品、流量、技術，投資人他們看得遠一點。聽周鴻祎(微博)說過，你很難判斷未來，有時候創業的方向在最初沒那么重要，我愿意聽投資人幫我分析出合適的方向。

　　最后我聽了IDG的建議，就專做這個“十人房”模式。中國那些互聯網公司都是抄美國的，我是抄韓國的，當年QQ那么多人在線但是沒有收入，后來也是抄韓國做視頻聊天才起來的。

　　當時華登、IDG等都蠻有意向投資我們。我首輪開價150萬美元，而那時IDG都是投50萬、100萬美元以下的。我為什么膽子那么大，實際上也是有熊向東做顧問，我大概能估計這個系統到底值多少錢，而且我那時已經做過100萬美元的項目，你現在要出50萬美元，我覺得不舒服。

　　后來熊向東幫我去融資，說不能吊死在一家，IDG這邊談，別的地方也談，最后“臺灣C2創義管理顧問股份有限公司”(以下簡稱“C2”)投了180萬美元，還是他幫我們找的，我們是C2在中國投資的第一撥公司。當時周鴻祎還打過來錢想要投資，但是要求占股太多，我沒接受。

　　在2007、2008年的時候第二輪融資，終于拿了IDG的錢，是IDG華東地區最大的一筆投資，500萬美元。我想IDG也不覺得我的項目有多好，只是大家都熟了。原來一個月收入只有二三十萬，后來做到兩三百萬，IDG投成以后就變成五六百萬了，后來毛丞宇(微博)是我們的董事。

　　要定金 不要被拖死

　　創業很多時候都是要靠資本的，現在讓我再搞一個9158，幾千萬元人民幣根本做不起來。我也是土鱉創業者，經常琢磨融資的事兒。假設一個市場起來，能拿到投資的是兩種人：一種是海歸，VC會覺得可信一點，比如百度、土豆，土豆如果沒有王微早就死了，他很會溝通，所以資本市場會一直捧下去；另一種是土鱉，這種人有點兒錢賺著，VC才愿意投，比如我們在演藝交友、游戲、廣告三大塊一直有盈利。

　　對土鱉創業者來說，融資級別頂多就是幾百萬美元級的，融不到大錢，即使融到了，多數還是某個商業模式在美國已經有了，投資人覺得這個錢能夠賺得回來才敢投，比如原來美國已經有YouTube了，值16億美元，他們可能就是覺得中國的這個市場也不小，才敢扔錢到視頻網站上。

　　對想要融資的土鱉創業者的建議，首先就是要混個臉熟。這個圈子很小，能夠拿到錢的人也很少，所以你要很早就耕耘，很早就認識這些人，他們看你這個人不壞，比較老實，錢不會亂花，就容易投。比如我以前就拿過馮波的錢，他們也知道我的口碑。最怕的就是投了你錢，你跑掉了。對新的一些創業者，投資人總是猶豫來猶豫去的。說到底，投融資其實是個人際關系的游戲。

　　還得有人愿意幫你引見。當時我們拿投資的時候，也接觸了周鴻祎，他也幫我說了一些好話，比如團隊不錯，有一些技術，這種“老一輩無產階級革命家”對你肯定之后別人就愿意投你。

　　而且跟對人很重要。其實我覺得中國互聯網發展IDG是有功勞的，他們的理念比較好，當時我就覺得錢倒不是很重要，最關鍵是有IDG這些人做一些指導還蠻好。

　　其次，融資就像考大學，每門課都不能太差，容易拿到錢。有產品，有一點收入，人際關系要熟，還千萬不能偏執，偏執你就死定了。比如你技術特別牛，投資人會怕你業務做不起來，而且很多土鱉搞技術的人都是一根筋，他說我技術最牛，投資人覺得這種人根本無法溝通。

　　然后再說說商業模式。投資人看項目，人和事是并重的。他們對商業模式都會有預感，但是他其實講不好投哪個公司，所以要看人。不過首先還是要講你的技術，你的未來，比如我們那個視頻系統是抄韓國的，現在為止，Google+才出這套視頻聊天系統，那個時候我是靠這個系統融的資。新的模式只有天使投資愿意投，一兩百萬元人民幣是可以的，基本上不會有正規的VC來投。

　　土鱉創業很不容易。我們現在北京的副總胡之光(微博)是中國博客網(以下稱Blogcn)創始人，融資后被投資方架空了，人家給他派了一個職業CEO，他當董事長嘛，職業經理人總是要求業績增長，不會長遠來考慮這個公司，1000萬美元的投資都花光了，然后責任推到他頭上。不管跳得多高，你都是土鱉，都會有不被信任的成分。

　　反過來看，投資人也不容易，賠得血本無歸。C2第一批投資了30家以上的企業，可能80%死掉了，20%很賺錢。很多創業者拿了50萬美元、100萬美元，覺得一輩子都沒見過這么多錢，拿著這些錢就跑路了。據說他們投了一個美國什么山上的公司，在山頂上做新能源，覺得很酷，200萬美元，結果那個公司過兩天就沒了。

　　我現在也覺得很奇怪，為什么很多人覺得融資很容易，說馬云當時找軟銀，10分鐘就定下來了，誰知道他前面歷經了多少艱辛？我們這三輪融資都很難弄的，而且投資機構的每個人都要見過，準備一個PPT，改來改去，改好了一個個見面，從投資經理再往上總監、合伙人，而且還要有比較要好的一個人給你透風聲。最后還要有什么評審大會，VC一般都是三四個人說了算，但是至少要有一個副總裁是挺你的。投資人說自己決策快都是吹牛。

　　有的時候，你把商業模式給他們看，他們會讓你感覺到，你這個公司是可投可不投的，甚至暗示你要吃一些虧，例如投少一點，股份給多一點，要分期到錢。他是想用一個傲慢的態度來砍價。

　　但切忌不要把價錢報得太高，太高人家都無法砍價；而且你如果找了A公司報了1000萬，找B投資公司報了500萬，他們在投之前都會互相問來問去的，一穿幫就完了。

　　你要想好一個價錢，定了不變了，大不了我就不融了，我收入還能持平。很多公司總是猶豫，創業者花了很多時間和精力，最后被投資人耗死了。

　　我有一個建議，就是從投資人那里借錢，當做定金，試一試他們的態度。

　　9158剛創立的時候，C2和華登都要投，C2沒有華登有名。因為是小投資，只有100萬～200萬美元，兩家不愿意合伙投，爭執不下。然后我管C2借100萬元人民幣作為定金，我寫了一個借條，大概就過了兩個禮拜，真的給我打了100萬。

　　后來我拿了這個錢以后，反倒放心了。很多情況，被拖死的原因就是說你會把心吊在那里，忐忑到底投還是不投，你以為你簽的是投資協議，實際上根本就不是。而我拿了100萬元定金，反而就不去管它，不想花太多的精力對付投資人，回過頭來做我自己的業務。如果企業的頭不管企業，整天去搞投資，那企業不是就倒了嗎？

　　而且要把現金流算好，計算一下一個月可能大概多少萬的費用，即使什么錢都不賺，這個公司還可以繼續維持，你要保證這么一個水平。

　　說白了還是要謹慎保守點，很多人一拿到錢就開始租很大的辦公室。不能擴張得太快，要當成是自己的錢，因為你永遠都不知道下一筆錢會不會有。

　　現金最重要：賺快錢，留后路

　　拿到錢之后，我還有個建議，當然這話讓投資人聽到會有點兒急了：做好自己的產品的同時，還是要做點兒能夠賺錢的事情。很多人認為，接受了投資，一定要滿足投資商的那些指標，完成多少用戶、多少IP的增長，其實你漲上去又怎么樣？很多公司做網頁游戲很賺錢，你拿那個錢去做網頁游戲，投資人是不太愿意的。投資人不太懂版本這個事，但是他會天天來盯這個用戶量，你完全聽他的，天天為了做用戶量，在網上面去燒廣告，我覺得是沒什么意思的。

　　我研究過，現在也就蘋果的那個上面能賺點兒錢，好不容易賺了點兒，都買了推廣費了。這樣來看，做手機上面類似當時我做的那個網絡廣告聯盟還有點兒意思，就像91手機助手(微博)，這些公司能賺錢。

　　淘金的不賺，賣船的、賣水的這些人賺錢了。

　　創業者都想往金山走，但是前面可能是金山，也可能是石頭山，你拿了錢以后，買那么多水、那么多船來淘金，另外造一艘船賣賣，收點兒現錢也未嘗不可。廣告、游戲、電子商務，還有像我們現在的交友，選擇一個模式，先掙上錢再說。

　　現在投資人投他們的原因是因為投資人想賭。投資往往希望創業者使出破釜沉舟的勁頭，他們在賭你，希望你賭的更大。但是你不能讓自己命懸一線。博客中國當年就是，拿了一大筆錢不成功，最后死得很慘，創始人還欠一屁股債。所以有時候，融資時也不要融太多錢，這樣雙方都沒太大壓力；比如很多公司轉去做網頁游戲，那個九天音樂改作彩鈴，還有VeryCD也轉型成功了。即使原來的搞不下去了，另外的生意有收入撐著，沒準哪天能賣掉。

　　我還曾經把kaixin.com的域名賣給陳一舟，賣了100萬美元，算是買賣域名史上比較貴的交易了。當時看開心網火了，我一看kaixin.com沒人注冊就注冊了，開始想便宜賣給程炳浩，他還沒意識，不買。陳一舟找到我，想占人人網點股份，他不同意，就直接100萬美元賣了。我也想過自己把kaixin.com做起來，后來覺得還是專心做9158，結果看他們在那吵來吵去，感情我給他們提供了火藥桶。

　　但是囤域名買賣的事兒還是讓我賺到不少外快的，最高紀錄是賣過網站給滾石移動，賣了200萬美元。我也是很在乎那些錢的，我是個創業者，現金很重要，陳一舟的100萬美元很重要。創業就是掙到錢才最實在，不管當初估值多高，公司倒掉，一分不值。

　　現在9158已經啟動上市，這個生意是薄利的，內容全部都是UGC，以后包裝確實面臨著一個講故事的難題。800多個員工管2萬多號人——都是虛擬社區演職人員，給幾千萬用戶提供服務，光人力成本就要花掉三四億元。現在業務線很長，改為又有9158，又有新浪微秀，又有微女郎，屬于一篇報道都講不完的那種。很多人覺得9158的業務不是太陽光，但是在中國還是第一個做的，尤其是視頻KTV還是當時獨創。

　　可能有人覺得我們的行業有些俗，我們現在也在加強監管。廣電也要管、文化要管，電信也要管、公安也要管，什么都要管。在中國創新不容易，土鱉創新更不容易，純創新、微創新都很難，巨頭一看上，一下子就被滅掉了。現在沖出去的，一種是靠殺別人起來的，像360，干掉別人就成了；一種是找能掙錢的小市場，就像我們，掙巨頭看不上的錢，市場頂多十幾億。

　　連巨頭創新都有阻力。當年新浪做起來博客，也不見得有多少錢賺，原來新浪新聞廣告很賺錢，博客流量超過了新聞，就不好賣廣告，好不容易博客能賣點廣告了，現在又做了一個微博，把博客流量又拉走了，微博又不容易賣廣告。

　　我分析過，游戲是因為仇恨付錢的，要把那個山頭給我打下來，100萬都扔進去了。社交是因為愛、愛慕付錢的，這是一個新的業務模式。不管是世紀佳緣(微博)也好，我們這個也好，你就屬于愛上這個人了，就是一定要把她捧到第一名。那天就有一個人一次刷了五十幾萬，買了1128架9158的虛擬道具飛機， 1128是那個女孩的生日，可能已經追到了，我也搞不清楚。這真是二八定律，那20%的心理我永遠都不懂，他能愛一個人愛到這種程度，幾秒鐘之內花掉五六十萬。所以我也想透了，線下有的東西線上都有，線下的商業模式搬上去也能成。

　　9158全部都是用戶創造的內容，創造內容就要付錢。虛擬社區的演職人員都是女孩子，有的可能有幾萬、十萬的粉絲，每個粉絲花個幾毛錢、幾塊錢送她虛擬禮物，一聚起來就是一個巨大的數字。實際上對比現實當中的明星，你就不覺得這些女的賺多了，明星稍微成名一點的、牛一點的都一千萬一年，我這些女孩子都是百萬一年。我們在網上造明星，像超女，又像總統選舉，既需要人氣又需要財團。